エモーショナルマーケティングとネット広告
明けましておめでとうございます。七宮です。
本年もどうぞよろしくお願い致します。
いろいろとあるマーケティング手法の中の一つに
エモーショナル（感情）マーケティングというものがあります。
簡単に言うと、消費者の感情を読み、その変化の段階や要因を解析し、
消費者の感情を購買行動につながる方向へと変化させていく、という手法です。
これはある意味、人間を相手に商売する根本的な考え方です。
消費者は物を買うとき、何を根拠としてその決定を下すのか。
一番主要な要因は、そのものを「買いたい」と思う感情であるといえます。
この「買いたい」という感情に至るためには、商品やそれを売る人に対する
信頼感、機能・スペック等の優位性や価格がより安いほうを選ぶ、
など様々な要因が挙げられますが、突き詰めると人間が行動を起こすには
・快楽を求める
・苦痛から逃れる
のどちらかが原因になると考えられるそうです。
これらの感情をどれだけ捉えることができるかは、
ネット広告は広告の反応率を正確に測れることが大きな特徴なので
ここを検証していくことに関しては非常に強い適性を持っているといえます。
リスティング広告の広告文のA/Bテストなどは
様々な表現方法を試して、より強い反応を得られるようにするために非常に重要です。
広告表現によって捉えた、少しでも「買いたい」という方向に向きそうな見込み客に、
信用してもらい、その「買いたい」感情を高める階段を昇ってもらうためには、
必要な情報は全て提供する、ということが必要になります。
何かが隠されていたり疑問を感じるような状況では、お客は何かしらの警戒感を持ってしまい、
その先に進むハードルが高くなってしまうからです。
インパクトがある、簡潔にわかりやすいだけで疑問を感じずに物を買ってくれるような人は、
ネット上で比較検討がしやすくなった環境下では少なくなっています。
あまり多くの情報を載せすぎると一般のユーザーは読むのが面倒になり、離脱してしまう、
という傾向がありますが、もともと興味を持ってきてくれているお客であれば、情報が文字で
たくさん載ったサイトでも最後までしっかり読んで、納得して注文をする、という流れができているそうです。
そのため、ネット上ではやたらと長くその商品についてたくさん語られたページが今でもたくさんあります。こういうページではそういった観点からあえて、普通の人は読まないようなたくさんの情報を盛り込んだページ構成にしているのです。
見込み客を囲う、という点に関しては、検索キーワードによってある程度のニーズを読むことができるリスティング広告は非常に相性がいいといえます。
しかし、見込み客を囲うだけ囲ってその後が続かなくては意味がないので、
キーワード、広告、ランディングページ、Webサイトの連携によって
消費者の購買欲求を高めていけるだけの流れを考慮した
一連のマーケティングを行っていく必要があります。
「お客様の立場に立つ」ということはこのように感情を理解することであり、
その感情を高めていける仕組みをいったん確立することができれば
その後は消費者が自然と買いたくなるような流れが作っていけそうです。
なかなか思い通りにユーザーが動いてくれるものではありませんが、
相手が人間である以上、こういった考え方で一つ一つの戦略を考えていく必要がありますね。